はじめに｜「反響はあるのに契約につながらない…」という悩み
-
見積もり依頼は増えてきた
-
チラシやWEBからの問い合わせもある
-
でも、契約につながらない…
そんな「商談落ち」で悩んでいませんか？
実はこの“反響はあるのに契約しない”状態、見せ方や伝え方を変えるだけで大きく改善することができます。
この記事では、**商談落ちを防ぎ、成約率を上げる「見せ方と伝え方の設計」**を事例付きで解説します！
なぜ“商談落ち”が起きるのか？5つの原因
✅ ① 見積書が分かりにくく、不安を与えている
→「どこにお金がかかるのか分からない」と感じられると、即NG。
✅ ② 会社のことがよく分からない
→ ホームページ・資料に“会社の顔”が見えないと、信頼に結びつかない。
✅ ③ “説明が営業っぽい”と感じられる
→ 売り込み感が強いと、警戒されやすくなる。
✅ ④ 他社と比較されたときに違いが伝わらない
→ 「どこも同じようなこと言ってるな」と思われたら終わり。
✅ ⑤ フォロー不足でそのまま流れる
→ 提案後の連絡や一言フォローがないと、他社に流れてしまう。
成約率を上げる“見せ方改善”のポイント
▶ ① 見積書の分かりやすさと安心感
✅ ただの「金額表」ではなく、“説明ツール”としての見積書に変えること。
-
項目を明確に（例：養生・運搬・分別処理費）
-
写真・図入りで視覚的にも分かりやすく
-
相見積もり前提で「比べられること」を意識した構成に
✅ 信頼感を上げる一言を添える
-
「ご近所への挨拶も当社で行います」
-
「トラブル時は当社で対応しますのでご安心ください」
→ “この会社なら安心”と思わせる文言が大切。
▶ ② 会社案内・サービス資料の工夫
✅ 見積書と一緒に渡す「選ばれる理由」資料を用意
-
会社の特徴（地域密着・対応件数など）
-
お客様の声・施工事例
-
サービス範囲・よくある質問・流れ
✅ 紙1枚でもOK。
「見積金額だけで比べられない仕掛け」を作ることが大切。
▶ ③ 視覚情報（写真・図解）の活用
✅ 事例写真は“ビフォーアフター”で説得力UP
✅ 解体の流れをイラスト化したチラシやパンフも◎
✅ 動画を使うのも効果的（スマホで撮影→LINE送信）
→ 文章より、写真や図の方が“伝わる力”が強い。
▶ ④ 営業トークより“聞く力”
✅ お客様の「不安・気になること」に耳を傾ける
→ 質問例：「どんなことが一番不安ですか？」
→ 回答に対して、「その不安、他のお客様もよく言います」と共感する
→ “この人、ちゃんと話を聞いてくれる”という印象が信頼に直結
▶ ⑤ 競合比較されても選ばれる一言
✅ 決め手になるフレーズを持つ
-
「うちは工事後の土地活用提案までします」
-
「女性の現地担当者がいるので、ご高齢の方も安心」
-
「空き家・相続のご相談もまとめて対応できます」
→ 他社と同じことを言わずに、“1つだけ”違いを出す。
【実例紹介】見せ方改善で契約率が2倍になったD社の工夫
福島県の解体業者D社では、年間100件以上の見積依頼が来ていたにも関わらず、契約率は約25％。
多くの案件が「検討します」で終わってしまっていた。
そこで始めた改善は👇
✅ 見積書に「安心ポイント5つ」を記載
✅ 会社案内チラシをセットで渡す（代表あいさつ＋施工写真）
✅ 商談後、翌日には手書きのお礼メッセージをLINE送付
✅ 商談中に「価格以外に不安なことありますか？」と必ず質問
この結果、半年後には契約率が50％以上に上昇！
問い合わせ数は変わらず、成約数だけが倍増したとのこと。
まとめ｜「営業力」より「伝え方の設計」で成約率は変わる！
✅ 商談落ちの原因は、営業トークではなく“見せ方・伝え方”
✅ 見積書・資料・事例の質を高めるだけで印象は大きく変わる
✅ 他社と比べられる前提で、「選ばれる理由」を用意しておく
契約につながらない原因は、“価格”ではないことがほとんど。
少しの工夫で、あなたの会社の魅力はもっと伝わります。
今ある反響を“成果に変える”。
その第一歩は、「見せ方を整える」ことから始めてみましょう！
