不動産の買い手を自力で見つけることは容易なことではなく、契約を成立させるための煩雑な手続きもしなければなりません。
そこで、不動産の売り手と買い手を結び付ける役割を担うのが不動産仲介会社。
もちろん、ボランティアではありませんので、売買契約が成立したら仲介手数料を支払うことになります。
そもそも不動産仲介手数料を支払う必要があるのか、値引きすることは可能なのか、解説したいと思います。
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不動産仲介手数料とは？
売買契約が発生したときに会社に支払う「報酬」のことを、不動産仲介手数料と言います。
不動産の売買契約成立時に発生
不動産仲介手数料は、成功報酬に該当するため、仲介の契約の成立時に請求されることはなし。
買い手との売買契約が成立したときに請求するというルールのため、売却活動中に支払いを求められることもありません。
追って詳しく解説しますが、不動産会社が売主に請求できる仲介手数料には、宅地建物取引業法により定められた上限額があります。
上限額を超える仲介手数料を受け取ると、不動産会社にはペナルティーが課せられますので、基本的に上限を超えない範囲で請求されると考えていいでしょう。
分割して支払うことが一般的
不動産は高額な買い物になりますので、買主への引き渡しが完了するまで、何が起こるか分かりません。
買うことを決意したものの、購入費用を用意できなかった、トラブルで計画が変わったなどの理由で、契約が白紙になる可能性もあります。
売買契約が成立した時点で、不動産会社は仲介手数料を請求する、それに応じて一括で支払うことは可能ですが、その時点でまだ引き渡しに至っていません。
そのため、不動産の売買契約が成立した時点で半分、引き渡しが完了した時点で残りを支払う流れにするのが安心です。
不動産仲介手数料の上限額は？
不動産仲介手数料には上限があり、売却金額の区分により自動的に決まってきます。
上限を定める金額区分
不動産仲介手数料の上限額の計算はとてもシンプル。売却額すべてを以下のように３つの金額区分に分けて算出します。
①200万円まで：5%以内
②200万円から 400万円まで：4%以内
③400万以上：3%以内
たとえば、1,000万円の不動産を売りに出す場合、仲介手数料は200万円・200万円・600万円に区分して、それぞれ定められた率をかけるだけでOKです。
①200万円まで：200万円 × 5％ ＝ 10万円
②200万円から 400万円まで：200万円 × 4％ ＝ 8万円
③400万以上：600万円 × 3% ＝ 18万円
ここから10万円＋8万円＋18万円＝36万円が仲介手数料の上限となります。
上限を超えて請求されたらどうする？
上限が36万円と算出されたものの、それ以上の金額を請求されることがないとは言えません。
その場合、それが法律で定められた金額である、広告費の支払いが含まれているなど、あの手この手で金額の根拠を説明しようとするでしょう。
このようなトラブルを避けるため、売主は事前に不動産仲介手数料の上限を調べておくことが鉄則。
広告費や販売活動の費用は、すでに仲介手数料に含まれているため、特別な依頼をのぞいては、基本的に上乗せされることはありません。
万が一、仲介手数料に不透明さを感じることがあったら、依頼を取りやめることも一案です。
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不動産仲介手数料を値切れるの？
不動産仲介手数料には上限があるものの、下限は決まっていないことから、値切ること自体は可能です。
値切り交渉することは問題なし
実際、手数料の金額については、不動産会社ごとの基準で決められているため、交渉の余地があることは事実です。
とはいえ、むやみに仲介手数料の金額を下げてしまうと、受け取る報酬が少なくなるため、不動産会社としては避けたいところ。
あまりしつこく値引きを要求すると、関係性が悪くなってしまいますので、相談しながら反応を見定める程度にするのが得策です。
不動産仲介手数料を比較して決める
不動産の売却活動をスムーズにすすめるためには、「この人に喜んでもらいたい！」と思われるような、良好な関係を担当者と築くことも大切です。
そこで、無理な値引きをしつこく要求しないように、あらかじめ仲介手数料の相場を調べてから交渉するようにしましょう。
また、値切るのは恥ずかしい…という場合は、最初から仲介手数料が低額あるいは無料の会社を探すことも一案。
実は、ほかの手段で利益を得られている不動産会社は、仲介手数料を格安に設定していることが少なくないのです。
売却活動にかかわるサービスに大きな違いがない場合は、そのような不動産会社との契約を優先させると、仲介手数料で一喜一憂することが少なくなりますよ。
不動産仲介手数料を値切るタイミング
仲介の依頼を検討している不動産会社に、値切れるかどうか交渉するのであれば、タイミングを間違えないようにしましょう。
契約前に交渉することがポイント
不動産仲介手数料の値引きを交渉する場合、必ず仲介の契約を結ぶまえに行うこと。
不動産会社にとって重要なことは顧客を獲得することですので、仲介の契約が成立したあと、値引きに応じることは基本的にありません。
売却活動をしている途中に値引き交渉を始めると、担当者のやる気がなくなり活動が停滞するリスクがありますので、よほどの事情がない限りは避けるようにしましょう。
売れない場合は交渉の余地あり
不動産会社ごとに違いがありますが、基本的に売主との仲介契約は3か月とされることが多いようです。
長期に渡って不動産が売れないと、売り主はそのあいだ固定資産税を支払い続けなければなりません。
更新のタイミングを境に、仲介契約を解除して他社に乗り換えることも、売主の選択肢のひとつになります。そうなると、顧客を失うのみならず、さらには、これまでの売却活動も水の泡。
そのため不動産会社は、他に顧客を取られるくらいなら、仲介手数料の値引きに応じるという場合もあります。
不動産仲介手数料を値切るコツ
最後に、不動産手数料の値引き交渉をする場合のコツをご紹介します。
事前に知識を仕入れておく
交渉の相手は不動産のプロとなりますので、まったく知識を持たずに交渉しても、うまくあしらわれてしまう可能性大。
そこで、比較サイト等を通じて複数の会社に見積もりを依頼し、他の不動産会社が提示している手数料の金額や、仲介サービスの内容などを把握するようにしましょう。
売買契約が成立して、いちど仲介手数料が支払われると、100万円以上の報酬となることも少なくないため、会社としては逃したくない顧客です。
他の不動産会社とも交渉していることをほのめかし、乗り換える可能性があることをさりげなく伝えることで、値引きに応じてもらえる可能性が高まります。
中小の不動産会社のほうが確率大
大手の不動産会社の場合、仲介手数料の金額設定が社内規定で定められおり、担当者の裁量で値引きできないケースが大部分。
値引き交渉をすすめたとしても、上司に確認するため一定の手続きを踏む必要があり、しかも必ず許可されるとは限りません。
柔軟に対応してもらえる可能性があるのが、地域に根差した中小規模の不動産会社。会社規模が小さければ小さいほど、最終責任者に話がすぐに伝わるため、値引き交渉がスピーディーにすすめられる傾向があります。
まとめ
不動産仲介手数料は、格安・無料というケースもありますが、それは不動産会社の経営方針によるもの。
そのため、基本的に手数料の支払いを拒否することはできませんので、自分が納得できる金額のところに依頼しましょう。
値引き交渉をする場合は、仲介の契約を結ぶ前にすること。そして、他の会社の手数料を調べるなど知識を得たうえで話をふることが大切です。
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