一戸建てを購入しようとしている時、中古住宅という選択肢もありますよね。
中古住宅であれば、安く購入できるはず！と思っていざ調べてみると、思った以上に高い！と感じたことがあるかと思います。
中古住宅といえど、物件を購入するのは、人生の中でも大きな買い物であることに間違いはありません。
購入する側としては、出来る限り安く購入したいものです。
中古住宅を上手に値引く方法があるのなら、中古住宅を購入するときに試したいですよね。
今回は、中古住宅を上手に値引きする方法や値引きの限界値など、中古住宅の購入に際する「値引き」についてお話ししていきます。
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中古住宅を値引きしやすいパターンはある？
残念ながら中古住宅には、確定的な値引きしやすいという特徴がありません。
というのも、売主さんの考えや物件の価値や個性によって条件が大きく変動するからです。
ですが、中古住宅にも値引きしやすいパターンが存在します。では、どの様な中古住宅が値引きしやすいのでしょうか？
まずは、中古住宅を値引きしやすいパターンを6つご紹介します。
１）周辺相場よりも中古住宅の値段が高すぎる場合
中古住宅とはいえ、購入を検討している中古住宅によっては、売主の思い入れや中古住宅の売買に関する考え方で値段が変わります。
場合によっては、中古住宅素湯編の相場よりも高額の売り価格を提示することもあるのです。
そのため、購入を検討している中古住宅がある周りの住宅相場を調べたうえで、値引き額を買主側から提示すると、値引きがしやすいといえます。
２）販売開始から時間が経過している場合
中古物件が売りに出されてから1～3か月以上経過していると、値引きできる可能性が高くなります。
中古物件をいざ売りに出したとしても、なかなか売れないと売主としてもだんだん心配になってくるものです。
そのため、市場に出てきてから時間がたったほうが、中古物件は値引きがしやすくなるのです。
ただし、長期間売り出しているからといって、売れ残っている可能性と考える野は早いです。
どうして長期間出しているのに売れていないのかという点を踏まえ、中古物件周辺の環境や売主の事情など、調べておく必要もあります。
３）値下げを一度もしていない場合
中古物件が売り出されてから、一度も値下げ交渉を行っていない場合は、値引き交渉できる可能性があります。
ですが、値引きしない理由もあるため、売主に丁寧に確認を取る必要があります。
４）現金購入のみの物件
現金でしか購入ができない物件は、値引き交渉ができる可能性があります。
どういうことかというと、住宅ローンを組むことが難しい借地・再建築不可・未接道・既存不適格といった中古物件は現金購入する必要があり、購入者が限定されるのです。
この様に、購入者が限られる様な中古住宅の場合は、中古住宅の価格自体も相場より安くなっている場合があるだけでなく、値引き交渉を行えることもあります。
５）築年数が経過している
中古住宅の築年数が経過している場合も、値引き交渉ができるパターンです。
中古住宅の築年数が20年以上経過している場合は、住宅の資産価値も評価も低くなることが多いのです。
そのため、築年数と販売価格が不釣り合いの場合は、売主に対しても値引き交渉がしやすくなります。
６）複数業者を利用して売り出されている
同じ中古住宅が複数の不動産仲介業者や販売サイトで売られている場合は、値引き交渉ができるパターンです。
複数の媒体で販売を行っているということは、買主からも「売れ残っているのでは？」という様に感じられますよね。
売れ残っているということは、売り手が未だに見つかっておらず、売主も焦っている可能性があります。
中古住宅の値引き事情！値引きの限度はあるの？
ここまで、中古住宅が値引きできるパターンを紹介してきましたが、やみくもに値引き交渉ができるというわけではなく、値引き額には限界があります。
さらに、売却方法によって値引き事情も変わってくるのです。
このような事情も相まって、中古住宅の値引きの限度はおおむね10万円台の値引きが多くなされています。
また、売主の状況によっても値引き事情が変わってくるのです。ここからは、考えられる売主の状況を3つご紹介します。
１）一般個人の物件
一般個人の中古住宅の場合は、これから空き家になるパターンが多いのが特徴です。
さらに、売主の考えで売り価格が決定するという特徴もあり、価格交渉NGの場合や値引き幅が少なくなることが考えられます。
さらに、中古とはいえ売主側で住宅ローン（残債）が残っている場合があります。
その場合は、売り主の残債金額や引っ越し資金計画ないが値引きの限界値である場合があるのです。
ただし、売主が空き家の実家に移り住む等、既に新しい物件に引っ越しを決めている場合は、値引き交渉を取り付けてくれる場合もあります。
売主も、新しい物件に引っ越しするまでの時間が限られているため、ひっ迫していれば早く売りたいのです。
不動産仲介会社を通す場合は、不動産仲介業者から得ることができる売主の情報を加味しながら、慎重に値引き交渉に当たるのがベターです。
任意売却で借入れを解消し、住宅ローンを返済する場合は抵当権によって交渉ができない場合もあるので、入念に調べるようにしましょう。
２）転居や転勤による個人物件
この場合は既に空き家のパターンであることが多いのですが、売るつもりはなかったのに売らなければならない、というパターンであることも特徴です。
仕方なく手放すということから初期の値引き交渉は難しいですが、3か月から半年くらいたつと、多少の値引きに応じてくれる場合もあります。
ただし、その場合でも値引きに応じてくれる金額は「半端額の値引き」程度の少額であることが多いようです。
３）企業を通してリフォーム済みの場合
中古物件を売る場合、企業の売り出しだと既にリフォームやリノベーション済みの物件になっている場合があります。
この場合、いくら中古物件といえど新築と同じ扱いとなってしまうので、値引き交渉が困難である場合が多いようです。
このパターンの中古物件の場合は、値引き交渉よりは値下がりを待つのが無難です。
とはいえ値引き交渉もできるものの、買う側としては「真剣」に行わないと成功率が下がってしまいます。
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中古住宅の値引き交渉を上手く行う方法は？
ここまでを振り返ると、中古住宅の値引き交渉を行うには、売主の情報を仕入れることが重要であることがわかります。
少しでも値引きをしてもらって、安価で中古住宅を手に入れたい気持ちも理解できますが、大切なのは値引きだけではありません。
では、中古住宅の値引き交渉を上手く行う方法はあるのでしょうか？考えられる4つの方法をご紹介します。
１）売主の事情と状況を把握する
中古住宅の値引き交渉を上手く行うためには、売主の事情と状況を可能な限り把握することです。
中古住宅の種類によっては不動産会社を介する場合もありますが、ここまでご紹介の通り、基本的には売主が個人であることもあります。
そのため、相手の状況を把握することで、値引き交渉を上手く行うことが叶います。
例えば、引っ越し等で売る期限が決まっていると値引きの可能性が高まりますし、相続等で実家を引き継いだ場合も、早々に現金化したい場合が多いため、値引き交渉によって安く売買が行われることがあるのです。
２）不動産仲介会社や売主との関係を良好にする
不動産仲介会社や個人の売主との関係を良好にすることも、値引き交渉を上手く行う方法です。
最初から値引きの話をしてしまうと、ただの「冷やかし」と勘違いされてしまう可能性が高まります。
これでは、良好な関係を築くどころか、腹の探り合いになってしまい、良好な関係からはほど遠くなってしまいます。
値引き交渉は腹の探り合いではありません。「この値段まで下げてくれたら買う」という姿勢を見せることで、不動産仲介会社や買主も、親身になって最後までお付き合いしてくれることでしょう。
３）値引き価格よりも中古住宅の資産価値を見る
中古住宅の値引き交渉においては、値引期価格よりも中古住宅の資産価値に目を向けることも大切です。
中古住宅を購入するうえで大切なのは、 「資産価値の高いものをどうやって安く手に入れるか」です。
土地の相場、築年数、間取りから価値を確認し、高ければその原因を考えるのも、中古住宅の値引き交渉を上手に行うことにおいても、たいへん重要なのです。
価値通りの価格で中古住宅を手に入れることを忘れずに、購入を考えている中古住宅について調べ、わからない場合は不動産仲介会社の人に質問するようにしましょう。
４）物件ではなく仲介手数料を値引きする
不動産売買の際に業者を通している場合は、中古住宅そのものよりも仲介手数料を値引き交渉するのもひとつの方法です。
「受け取ってよい仲介手数料の最高金額」は法律で決まっていて、最大「物件価格の3％+6万円＋消費税10％」です。
そのため、これ以下の仲介手数料でも、決して違法ではありません。
最近では、仲介手数料を値引きを大々的に打ち出している会社もあります。
中古住宅の値引き交渉する場合は、業者がどうしても売りたい物件であるかや、中古住宅そのものの値引きをチェックするのも良いですが、仲介手数料の値引きに目を向けるのも上手な値引きの方法です。
ただし、交渉や手数料以外の支払いがないかチェックを忘れずに行うようにしましょう。
中古住宅を上手く値引きする為の注意点
中古住宅を上手く値引きする方法がわかりましたが、ここでも注意点があります。
上記でも触れていることもありますが、改めて特に注意したい点を3つご紹介します。
１）融資が決まってから値引き交渉をする
中古住宅を購入する前に、あらかじめ融資が決定してから値引き交渉を行うようにしましょう。
ここで、売主の気持ちになって考えてみましょう。
あなたがもし、大切な住宅を売りに出す場合、すでに融資が決定している人からの値引き交渉と、まだ融資も決まっていないのに値引き交渉を行う人、どっちに物件を売りたいですか？
融資が決定している人だと、 買う意思があるのがわかるだけでなく、買う意志が強いと判断できますよね。
売主としては、融資が決まった人とのほうが安心して取引ができるのです。
価格が決まってから融資を行うのでは、万が一融資が通らない場合も考えられます。
融資が受けられないから買うのをやめるとなってしまうことを考えると、売主としても不安ですよね。
そのため、上手に値引き交渉を行うためにも、中古住宅を購入できる資金が整ったうえで値引き交渉に当たりましょう。
２）値引き交渉の場での態度に気を付ける
前述でも触れましたが、不動産仲介業者でも個人の場合でも、冷やかしと思われるような態度や横柄な態度で値引き交渉に取り組まないようにしましょう。
良く、値引き交渉の場になったとき、横柄だったり上から目線だったりと、尊大な態度で望む人がいらっしゃいます。
値引き交渉するということは、時間もかかることですし、その分しっかり行うことで購入する意思があると判断されます。
そのため値引き交渉を行う場合は、謙虚に購入する意思をみせることで真剣さが伝わります。
購入に対する真剣さや、交渉の場での謙虚さが見られないと、値引き交渉成立に至ることが大変難しいのです。
値引き交渉は、お互いが納得することが何よりも大事です。謙虚な気持ちと姿勢で望みましょう。
３）売主の事情にも配慮
値引き交渉を上手に行うためにも、売主の事情には配慮するように注意しましょう。
出来ないことはしなくて良いですが、自分の主張ばかりを貫いては、値引きも上手くいきません。
また、値引き交渉というものは、売主が承諾しない限り成立しません。
売主に無理難題を押し付けてしまっては、「売りたくない」という気持ちにさせてしまうリスクもあるのです。
中古住宅を売る側も、事情があって手放します。売主の事情も考えながら、互いの事情を配慮するように心がけましょう。
まとめ
値引き交渉を上手く行うためには、売主の事情だけでなく、円滑なコミュニケーションや事前調査など、事前準備すべきことや知っておくべきことがたくさんあります。
今回ご紹介のポイントを抑えながら、納得のいく中古住宅の購入を行いましょう。
ひとりではどうしても難しいという場合は、不動産仲介業者や空き家を専門に取り扱う住宅関係の業者などに相談しながら、中古住宅の購入を進めていきましょう。
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