中古住宅を売りに出しているものの、なかなか売れない人がいる一方、問い合わせが集中する人気物件となることもあります。
中古住宅と一括りで言っても、売れる/売れないがあるのは、どうしてなのでしょうか。
そこで、売れる中古物件と売れない中古物件の違いについて、いくつかの視点から解説します。
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中古住宅の販売価格
中古住宅を購入する場合、販売価格が新築住宅にはない魅力となりますが、相場とのバランスにより、売れる/売れないが変化します。
周囲の物件と比較したときに魅力がある
中古住宅を買いたい人は、サイトの検索機能を使って条件を比較します。競合物件のなかで、価格が安ければ売れやすく、高ければ売れにくくなります。
とくに中古物件の場合、築年数と価格を合わせて検討する傾向があるため、それに見合った価格設定を考えなくてはなりません。
売り出し価格を高く設定する場合は、周囲にある同条件の物件との違いを説明できるようにする必要があります。
値下げが適切かどうかはケースバイケース
１年以上中古住宅の売買契約が成立しない場合は値下げすることも一案です。ただし、値下げにより問題が解決するかどうかは、ケースバイケースです。
中古住宅の売り出し価格があまりに安いと、何か問題がある物件なのでは？と勘繰られ、逆に売れなくなります。
反対に、売り出し価格が高いことで中古物件の信頼性が高まり、購入可能性が高まることもあります。値下げが販売促進につながりそうかどうかは、状況を見て判断したほうがいいでしょう。
中古住宅の内覧の状態
中古住宅の売買契約をすすめるうえで重要な役割を果たすのが内覧。そのときの家の印象により売れる/売れないが決まります。
魅力的な見せ方ができると売れやすい
中古住宅の購入を検討している人は、インターネットなどで基本情報を把握し、候補物件を中心に内覧を予約します。
購入するかどうかは、内覧時のイメージにより８割がた決まると言われており、部屋の演出に創意工夫を凝らすケースもあります。
内覧にむけて、家を魅力的に見せることに成功していれば、中古住宅は売れやすくなります。それに失敗していると、物件そのものの条件がよくても、買い手が見つからないことも少なくありません。
生活感をなくすことからスタート
購入希望者は内覧に来たとき、実際にその家で暮らしている自分の姿を思い浮かべます。そのため、部屋が汚れている、荷物が散らかっている、住人の個性があふれていると、その家に自分が住む気持ちにはなれません。
内覧者は来るものの、なかなか契約に結びつかない場合、もしかすると「生活感」が溢れすぎている可能性があります。
そこで、買い手が見つからないときは、しっかり掃除をする、不要なものを処分する、照明を新しくなるなど、家のイメージアップを図りましょう。
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中古物件のニーズとのマッチング
中古物件の売れる/売れないは、需要と供給のバランスにより変わります。そこで、ニーズとのマッチングを意識することが大切です。
どのような人が中古物件を求めているのか？
もともと中古物件が売れにくいエリアもありますが、ニーズとマッチしていないと、購入希望者はいるものの競合物件に負けてしまいます。
学校や公園が充実しているエリアは、ファミリー層のニーズが高いため、長く住める築年数が新しい家が好まれます。
築年数が経っていても販売価格が安ければ、リノベーションにより自分のこだわりの家を持ちたい若夫婦や独身者が興味を示すかもしれません。
ニーズが分かれば、内覧時の見せ方を工夫する、必要に応じてリフォームするなど、ポイントを絞って改善できます。
必要な個所をリフォームすることも一案
中古住宅の購入を検討している人がとくに気にする点が水回りなどの設備。
水道管が傷んでいる、トイレが旧式である、バスタブが小さいなど、生活に不便を感じさせる状態であると、中古住宅は売れにくくなります。
基本的にリフォームは、住人の生活スタイルにより適した内容が異なるため、買主が実施したほうが効率的です。
しかしながら、住宅の生命線となる基礎的な設備が壊れていると、買主の修繕費用がふくらむため敬遠されます。そこで、水回り設備などの基礎部分は、売主側で最低限の修繕をしておいたほうがいいでしょう。
中古住宅の周囲の環境はどう？
住宅そのものだけではなく、道路や隣家など周囲の環境により、売れる/売れないが左右されます。
中古住宅の前の道路が広いと有利
住宅の前の道路の幅は、建築基準法により４メートル以上と決められています。基本的に家の前の道路は４メートル以上確保されていますが、車の通行を考えると、それ以上あるほうが便利です。
そのため、中古住宅の前にある道路の幅に余裕があるほうが売れやすくなり、４メートルギリギリであると売れにくくなります。
また、古い家の場合、家の前にある道路が４メートル以内のことがあります。そうなると、今後の家の建て替えが難しくなるため、購入を躊躇されやすくなるでしょう。
隣の家との間隔も要チェック
隣の家との間隔も、中古住宅の売れ行きを左右する要素となります。距離が確保されていると、開放的な印象により住みやすさをアピールできますが、住宅が密集していると、息苦しい印象を与えるのみならず、隣人とのトラブルを心配させます。
具体的には、隣の家とのあいだに庭がある、道路がある、駐車場があるなど、スペースが確保されている中古住宅は、売れる確率が高まります。
一方、隣の家との間隔が狭いと、生活音でトラブルになる、室内が丸見えになるなどの心配があります。そのため住みづらさが感じられ、買い手が見つかりにくくなる傾向があります。
中古住宅の築年数の重要性
中古住宅の条件面でとくに重要なものが築年数です。インターネットで情報収集するとき、築年数で物件情報を絞る人も多いでしょう。
新建築基準法に適合している中古住宅は有利
築年数が新しければ、設備の劣化も少なく、修繕やリフォームの必要がないため、幅広い層にアピールできます。
もちろん、築年数が古くても販売価格を抑えることで、購入希望者を開拓することは可能です。
ただし、昭和56（1981）年6月1日に建築基準法の改正が行われているため、住宅が建てられた時期がその前か後かで印象は大きく変わります。
建築基準法の改正により耐震基準が変わったため、昭和56年より前は震度５まで、それより後は震度6までの地震に耐えられると、基準が異なるからです。
昭和56年より前に作られた住宅は耐震性が低いと見なされ、売れにくくなる傾向があります。
リノベーション前提で売り出すことも一案
築年数が30年以上経った中古住宅は、やみくもに販売価格を下げるのではなく、付加価値を加えることで販売促進につながります。
最近は、リノベーションを前提に、古くても安い中古住宅を探す人が増えています。
そのため、多少の劣化があったとしても、売主側で手を加えずに価格を抑えて売り出すほうがいいこともあります。
きめ細やかな販売活動を通じて、リノベーションに興味がある客層を開拓できる、不動産仲介会社を見つけることも大切です。
まとめ
中古住宅の売れる/売れないは、価格設定、内覧の準備、需要と供給、周囲の環境、築年数など、さまざまな要因により変動します。
そのため、今住んでいる住宅を売りに出したいと思ったら、自分の家はどのような人に、いくらくらいの価格で、どのような形で売れるのか、戦略を立てましょう。
そうすることで、効率的に販売活動が展開できると思います。
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