建売住宅の購入を検討しているとき、どれだけ値引きできるのか、そもそも値引きを交渉していいものなのか、迷う人も多いと思います。
結論から言えば、値引き交渉すること自体は可能です。
ただし、買主ができるだけ安く買いたいと思うように、売主もできるだけ高く売りたいと思っています。
つまり、双方が合意できる着地点が見つかったときに限り、値引き交渉が成立するのです。
そこで、建売住宅の値引きを交渉するときのコツや注意点を解説します。
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建売住宅を値引きするコツ①： 完成からの期間
建売住宅の値引きを受け入れてもらうハードルは、その家が建設中なのか、完成直後なのか、ある程度の期間が経っているのかにより変化します。
完成前の値引きは難しい
建売住宅の販売は更地の状態のときから始まり、建築と販売を同時に進めていきます。
家が完成するまえは、どのタイミングであっても、値引きされる可能性は低いでしょう。
値引きしなくても売れる可能性が十分に残されていることがその理由です。
とくに立地などの条件がいい建売住宅であれば、問い合わせの数もそれなりにあるため、値引きしてまで急いで売る必要はないのです。
完成前と完成後をくらべると、完成後のほうが値引される可能性が高まります。
ただし、売主が簡単に値下げに応じた場合、物件に何か問題がある可能性もあるので注意が必要です。
完成してから1年が値引き交渉の狙い目
完成してから1年すぎると、交渉しなくても建売住宅は値引きされやすくなります。
なぜなら、「住宅の品質確保の促進等に関する法律」にて、建設工事が終わってから1年以内の未入居物件のみ「新築」と表記できると決まっているからです。
1年を超えてしまうと、その住宅は「新築」ではなく「未入居」という表記になり、その変化が販売促進に影響がおよぶ可能性があります。
買い手が見つからなければ、売主は住宅の維持費を負担し続けなくてはなりません。
そのため、完成から1年前後の住宅は、値引き交渉がすすみやすくなるのです。
建売住宅を値引きするコツ②：交渉する相手
値引き交渉をする相手は物件の売主ですが、直接交渉できるときとできない場合があり、それにより進めかたが変わります。
仲介会社がいると値引きに時間がかかる
建売住宅を売りに出すとき、売主と買主をつなぐために、不動産の仲介会社があいだに入っていることがあります。
その場合、建売住宅の値引きを交渉するときも、仲介会社を通してすすめます。
値引きして欲しい額を担当者に伝えると、担当者がそれを売主に伝え、その回答が戻ってきます。
すぐに値引きに応じてもらえればいいのですが、やり取りが何度も発生すると、そのぶん時間がかかります。
また、仲介会社に委託している売主は、売買契約が成立したときに「仲介手数料」を支払う約束となっています。
自分の取り分が少なくなるため、仲介会社があいだに入っている売主は、値引きを躊躇することも多いでしょう。
売主に直接交渉できれば値引きの成功率が高まる
建売住宅を販売するとき、仲介会社を通さず分譲会社が販売促進活動をしているケースがあります。
その場合、分譲会社＝売主であるため、購入希望者は値引きの交渉を直接できます。
仲介会社があいだに入らないため、売主は手数料を支払う必要がありません
売主が直接販売しているときは、手数料分が値引きに反映されることもあるため、成功率が高まります。
建売住宅を値引きするコツ③：支払い方法
住宅を売買するとき、それなりに大きなお金が動くため、どのような支払い方法をとるかで値引き交渉の成功率が変わります。
現金購入なら値引きの可能性あり
建売住宅を購入するとき、多くの人は住宅ローンを組みます。
ただ、まとまった資金があり、現金で一括払いできる人もいるでしょう。
住宅は高額な買い物であるぶん、売主はできるだけ早く決済を終わらせたいと思うものです。
現金の購入のメリットは、手続きが簡素になること、そして決済がスピーディーに終わることです。
まとまったお金が必要など何らかの事情がある場合は、値引きを受け入れてくれる可能性がさらに高まります。
住宅ローンを組む場合はハードルがあがる
住宅ローンを組んで返済する場合、売主は現金購入のメリットを享受できません。
金融機関を介することから、住宅ローンによる支払いのほうが安心だと思う売主もいるかもしれません。
しかし、住宅ローンで支払うこと自体は、値引き交渉の切り札にはならないと考えたほうがいいでしょう。
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建売住宅を値引きするコツ④：エリアの人気度
とくに大規模な分譲住宅地の場合、あまり条件がよくない区画であれば、値引きを受け入れてもらえることがあります。
好条件の区画の値引きは難しい
分譲住宅とは、一定の広さがあるエリアに家をまとめて建てて、土地とセットで販売することです。
広いエリアに複数の家を建てるため、区画により条件の良し悪しが変わります。
条件のいい区画には問い合わせが集中し、売買交渉が同時にすすめられていることも多々あります。
このような状況なら、販売価格をさげなくても売れる可能性が高いと売主は判断しますので、値下げ交渉は効果を発揮しません。
売れ残り区画は値引き交渉の狙い目
それに対して、一定期間たっても問い合わせが入らず、売れ残りそうな区画があったら、値引き交渉の狙い目です。
周囲にある住宅は売れているのに、ひとつだけ売れない物件があると、買い手は「何か問題があるのでは？」と勘繰り、ますます売れません。
そのため、売る側の心理としては、売れ残り区間は早く売ってしまいため、値引き交渉がすすみやすくなるのです。
ただ、売主が簡単に値引きを受け入れたら、何か売れ残る原因があるのかもしれません。
そのような反応が見られたときは、物件の状況をしっかり確認するようにしましょう。
建売住宅を値引きするコツ⑤：値引きの幅を探る
値引き額を交渉するとき、あまりに無謀な金額を要求すると相手に警戒されていまいますので、許容範囲を探ることも大切です。
「値引きカード」を持っていることも
建売住宅には販売価格が設定されており、それを基準に値引き交渉をすすめます。
売主によっては、念入りに販売計画を立てたうえで価格を提示しています。
すぐに売れなかったらいくらまでなら値引き可能か、事前に決めていることもあります。
また、買主が即決できないときに使える「値引きカード」を担当者に与えていることも。
無限に値引きできるわけではなく、上限があらかじめ決められていることが大部分です。
その範囲におさまるようであれば、値引きを受け入れてもらいやすくなります。
端数切りで相手の反応を探る
値引き交渉をするときに大切なのは、値引き額を売主の許容範囲におさめることです。
許容範囲をさぐるために、建売住宅の販売価格の「端数」に着目することも一案です。
不動産関係者は、100万円以下をディスカウントすることを「端数切り」と表現、取り引き方法のひとつとして根づいています。
たとえば3,960万円のうち60万円を切る、5,750万円のうち40万円を切るという感じです。
中途半端な端数があるとき、それを「値引きカード」にしている可能性も。
そこで担当者の反応を探るために、下二けたの値引きから交渉してみてもいいでしょう。
まとめ
買主の立場からすると建売住宅は、高額な買い物であることには変わりません。
そのため、できるだけ安い価格でいい物件を買いたいというのが自然な心理です。
売主もまた、できるだけ高値で売買契約を成立させたいというのが本音です。
しかしながら、物件の条件や売れ行き、売主の事情や考え方により、値引きの受入れの有無は変わります。
あまり無理な金額を出すと、話し合いそのものに応じてもらえなくなりますので、相手の許容範囲を探りながら値引き交渉することが大切です。
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